Si bon nombre de Factors proposent chacun plusieurs types de contrats d’affacturage, tous ont leurs singularités et n’offrent pas dans leur relation clients la même palette de compétences et les mêmes capacités à bien comprendre leurs contraintes et leurs besoins.
En effet, les Factors ne disposent pas en interne de toutes les compétences qui leur permettraient de comprendre toutes les problématiques et les spécificités des métiers de leurs clients.
Certains métiers ou secteurs ont en effet des particularitésou des contraintes fortes qui impactent directement leurs besoins ou leurs cycles de besoin en trésorerie. Qu’il s’agisse de spécificité de métiers qui impliquent des flux financiers particuliers (situation de travaux en BTP, développement logiciels en informatique), de métiers qui impliquent une saisonnalité forte (vêtements de saisons, produits alimentaires, etc…), de sociétés qui travaillent avec des clients ayant des pratiques d’achat et de règlement prédéfinies et procédurales (grande distribution), de société travaillant beaucoup à l’export, ou encore de combinaisons de certaines de ces spécificités, il est primordial que le Factor comprenne bien l’activité de ses clients afin de savoir au mieux répondre à ses attentes et lui apporter un réel service.
Le service financier, dans le cas du factor, ne doit et ne peut se résumer à la seule mise en pratique du contrat d’affacturage et du traitement mécanique des factures. Il faut qu’il y ait de la part du Factor une part d’analyse des besoins et des contraintes de son client et que cette analyse débouche sur une gestion adaptée, de sorte à ce que le client puisse s’appuyer sur le service rendu par le factor pour s’investir en toute quiétude dans la croissance de son entreprise.
Car c’est bien de support à la croissance dont il s’agit. En effet, pour croître, une entreprise a avant tout besoin de liquidités. Elle doit donc mobiliser sa trésorerie pour investir dans de nouveaux produits, de nouveaux projets, ou dans la recherche de nouveaux clients. On peut également citer le cas des entreprises qui souhaitent se prémunir de la défaillance de certains de leurs clients en faisant appel à l’affacturage et à l’assurance-crédit.
Pour cela, elle a besoin de toute son énergie, et ne doit pas la dissiper en temps et en coûts liés à la gestion de ses encaissements ou le cas échéant de ses recouvrements. Tout cela peut, et doit, dans cette configuration, être délégué à un partenaire professionnel dont c’est le métier à part entière.
Rappelons ici quelques points importants du fonctionnement de l’affacturage : Lorsqu’une facture est émise par la société à son client (notons que ce client doit être un professionnel et disposer d’un numéro Siret pour que la facture soit finançable, l’affacturage ne fonctionne en effet pas pour les clients particuliers), que cette facture est non échue et non réglée, l’entreprise peut choisir de la céder à un prestataire financeur spécialisé (le Factor), qui va la lui racheter en lui en régler immédiatement la quasi intégralité. Le Factor va en retenir un pourcentage en commission de financement, commission d’affacturage et frais fixes. A l’échéance de la facture, c’est au Factor que le client effectuera le règlement, et une fois ce dernier effectué, le Factor rendra à l’entreprise les 2 ou 3 % de retenue de garantie qu’il avait conservé.
L’affacturage apparaît donc comme un service « tout bénéfice » pour l’entreprise qui y fait appel.
On serait tenté de répondre oui, et c’est vrai dans la grande majorité des cas. Mais il faut cependant nuancer ce propos, en apportant quelques petites précisions.
D’une part le coût de l’affacturage peut varier en fonction des cas (métiers de l’entreprise) et des contrats utilisés (en type et en volume). Pour ces raisons, il convient en général à l’entreprise qui fait appel à un factor de bien suivre ses lignes de facturations et les coûts qui y sont associés. En effet, ces coûts peuvent parfois s’avérer importants par rapport au volume de chiffre d’affaires traité (cas de commission minimum imposée par le factor) et l’entreprise peut en prendre conscience trop tard.
D’autre part, comme nous l’avons préalablement cité, il y a des métiers qui ne sont que très rarement acceptés par les factors car considérés comme trop risqués ou trop complexes en matières de flux de facturation (comme le BTP par exemple).
Pour ces deux raisons, entre autres, il est important pour l’entreprise de se concilier les services d’un expert conseil indépendant qui va pouvoir, de par son expertise et son très bonne connaissance des produits disponibles sur le marché, mettre en concurrence les Factors dans leurs offres de service, négocier avec eux les adaptations ou les coûts associés, guider l’entreprise dans le choix de ses prestataires et l’accompagner dans le temps long dans la mise en place et le déroulement des contrats.
Le courtier expert est ce type de prestataire. Son rôle est d’aider l’entreprise à disposer en permanence des meilleurs outils financiers au meilleur coût. Son intervention ne présente que des avantages pour l’entreprise qui le sollicite, car :
- Il est indépendant et n’est lié à aucun établissement financiers particulier ;
- Il est expert et connaît très bien tous les factors et les produits de financement existants, leurs avantages et leurs points faibles ;
- Il sait négocier avec les factors, le meilleurs mix de produits et leurs coûts associés ;
- Il a souvent une très bonne expertise et connaissances des métiers de ses clients et de leurs spécificités et sait faire l’adéquation entre les besoins et les produits qui y répondent
- Son intervention est gratuite pour l’entreprise car il est rémunéré par les factors ;
- Il intervient en accompagnement sur le temps long et guide son client dans la mise à jour de ses contrats lorsqu’elle s’avère nécessaire.
Comme nous venons de le voir, l’utilisation de l’affacturage s’avère souvent très utile et pertinente pour l’entreprise en lui permettant d’optimiser sa trésorerie et de disposer de liquidités pour financer sa croissance. C’est pour cette raison que l’affacturage est l’outil de financement qui enregistre la plus forte croissance ces dernières années et devance de loin le crédit classique ou le découvert bancaire.
Mais d’une part ce service, comme tous les services a un coût qu’il convient de surveiller et de suivre, et d’autre part, il convient de faire en sorte que le service rendu par le factor soit optimum par rapport aux besoins de l’entreprise.
C’est donc pour se garantir de toujours bénéficier du meilleur service au meilleur coût que l’entreprise a tout intérêt à faire appel à un courtier, expert conseil indépendant pour la guider et l’accompagner dans ses choix de produits d’optimisation de trésorerie et de sécurisation de ses revenus commerciaux.